Как ритейлерам настольных игр не потерять маржу в сезон скидок

Пик продаж в хобби-ритейле традиционно приходится на праздники и сезон распродаж. Для магазинов настольных игр это горячее время: с одной стороны, хочется привлечь как можно больше покупателей выгодными акциями, с другой — важно не потерять маржу и не остаться с нераспроданными остатками. И особенно — не проиграть конкуренцию маркетплейсам. Рассказываем, как мониторинг скидок на Wildberries и Ozon помогает бизнесу избежать этих рисков и принимать точные решения.

В сегменте настольных игр цена становится одним из главных факторов выбора. Когда на маркетплейсах появляются глубокие скидки, покупатели молниеносно переключаются на самое выгодное предложение — особенно если речь идёт о популярных франшизах или хитовом ассортименте.

В результате классические магазины теряют не только онлайн-продажи, но и поток в офлайн-точках, а также оказываются под давлением собственной бонусной системы и ценовых обязательств перед поставщиками. Иногда приходится продавать в убыток, чтобы не потерять клиента. А иногда остатки просто «висят» на полках до следующего сезона.

Так произошло с клиентом Metacommerce — сетью магазинов настольных игр с ассортиментом из 2 500 SKU и каналами продаж онлайн и офлайн. В высокий сезон (перед Новым годом и во время распродаж) сеть регулярно сталкивалась с ситуацией, когда промо-акции на WB и Ozon оказывались глубже их собственных скидок. В результате покупатели уходили, а на складе копились непроданные коробки.

Чтобы изменить ситуацию, клиент поставил перед Metacommerce следующие задачи:

• ежедневный мониторинг топовых SKU на WB и Ozon;
• автоматическое выявление скидок более -20%;
• отчётность в удобной форме для принятия решений коммерческим отделом;
• алерты менеджерам при выходе скидок за порог;
• интеграция с ERP-системой для быстрой реакции на изменения.

Платформа Metacommerce ежедневно собирает информацию о ценах, скидках и наличии товаров на Wildberries и Ozon. В рамках проекта для клиента была реализована следующая логика:

• Автоматический парсинг данных — обновление каждые 12 часов;
• Сопоставление карточек маркетплейсов с внутренними SKU клиента;
• Расчёт глубины скидки и отклонения от рекомендованной розничной цены (РРЦ);
• Формирование отчётов и выгрузок в удобном формате — Excel, API, email;
• Настройка алертов — например, при появлении скидок ниже -20% на выбранные позиции;
• Отчёты по продавцам на маркетплейсе — чтобы отслеживать, кто именно занижает цены.

Таким образом, клиент получал чёткую картину: где, на какие товары и с какой глубиной проходят акции конкурентов.

После интеграции мониторинга Metacommerce и подключения аналитики по скидкам на WB и Ozon клиент смог оперативно реагировать на действия конкурентов:

• Снижение пересортицы на 25% — благодаря более точному планированию акций;
• Рост маржи на 7% — сеть перестала «перестраховываться» с избыточными скидками;
• Улучшение оборачиваемости топ-SKU на 15% — за счёт правильной динамики цен;
• Избежание убытков в сезон Чёрной пятницы — 85% складских остатков были реализованы по выгодной цене, без демпинга.

Также сеть заметила снижение возвратов по акциям — благодаря тому, что товары продавались по конкурентной, но не заниженной цене, и ожидания покупателей совпадали с реальностью.

Вот 6 шагов, которые помогут ритейлерам избежать потерь в сезон распродаж:

1. Определите ключевые SKU — не всё нужно мониторить, а только то, что даёт до 70% оборота.
2. Настройте сбор цен и скидок конкурентов — например, через Metacommerce.
3. Задайте пороги скидок — например, алерт при снижении цен ниже 80% от РРЦ.
4. Анализируйте отчёты не только по цене, но и по продавцу и частоте акций.
5. Корректируйте свои промо с учётом активности конкурентов.
6. Управляйте закупками и запасами, зная, где дефицит и когда выйдет конкурентная акция.

Мониторинг скидок — это не только инструмент ценообразования, но и важный аргумент в переговорах. Если вы видите, что определённые продавцы на маркетплейсах систематически нарушают ценовые договорённости или демпингуют, вы можете предъявить это поставщику как основание для пересмотра условий.

Кроме того, данные по глубине скидок помогают избежать конфликтов между отделами продаж и закупок: аналитика становится единым источником правды при планировании цен, промо и товарных остатков.

Мониторинг скидок — это не просто инструмент контроля, а способ защищать прибыльность бизнеса. Для сегмента настольных игр, где сезонность выражена особенно остро, он становится критически важным.

Платформа Metacommerce позволяет вовремя замечать демпинг, реагировать на изменения ценовой политики конкурентов и планировать акции так, чтобы сохранять маржу, а не терять её.