Сравнительное ценообразование: как использовать конкурентов для увеличения продаж

Сравнительное ценообразование помогает ритейлерам оперативно реагировать на изменения рынка и правильно позиционировать свои товары. Они эффективно адаптируют ценовую политику под текущие условия, учитывают сезонные колебания спроса и своевременно реагируют на акции конкурентов.

Мы рассмотрим основные методы сбора данных, анализ полученной информации и практические примеры успешного применения сравнительного ценообразования.

Сравнительное ценообразование — это способ установки цен на товары и услуги, когда ритейлеры ориентируются на цены конкурентов. Представьте, вы управляете сетью магазинов электроники и замечаете, что конкуренты продают популярные модели смартфонов дешевле. Чтобы оставаться привлекательным для покупателей, вам надо реагировать: вы следите за ценами других продавцов и адаптируете свои, более того — предлагаете бесплатную доставку.

Так вы перебили позицию конкурента и предложили клиентам лучшие условия. Это и есть сравнительное ценообразование. Не сделав этого, вы бы просто потеряли часть потенциальных клиентов.

Сравнительное ценообразование позволяет:

• Адаптироваться к рынку;
• Увеличить продажи;
• Оптимизировать прибыль;
• Повысить лояльность клиентов.

Разберёмся теперь, что делать полученными данными о ценах.

Сегментируйте конкурентов на категории:

Высокий ценовой сегмент: определите конкурентов, которые предлагают премиальные товары по высоким ценам. Анализируйте их стратегии для понимания, как они обосновывают высокую стоимость и какие дополнительные услуги предлагают.

Средний ценовой сегмент: идентифицируйте конкурентов, работающих в среднем ценовом диапазоне. Исследуйте их ценовую политику и ассортимент, чтобы найти баланс между ценой и качеством.
Низкий ценовой сегмент: выделите конкурентов с наиболее низкими ценами. Изучайте их методы снижения стоимости и скидочные программы.

Проанализируйте стратегии ценообразования:

Премиальные стратегии: как высокоценные бренды оправдывают свои цены: через качество, эксклюзивность и сервис.

Массовый рынок: как конкуренты среднего сегмента создают ценностное предложение и управляют маржой.

Дисконтные стратегии: какие методы используют бюджетные бренды для снижения затрат и привлечения клиентов.

Идентификация ценовых лидеров и отстающих:

Ценовые лидеры: найдите компании, устанавливающие тренды в ценообразовании. Эти конкуренты обычно первыми вводят новые цены и скидки, на которые ориентируются остальные.

Отстающие конкуренты: идентифицируйте компании, которые следуют за лидерами и редко инициируют изменения в ценах.

Анализ эластичности спроса. Оцените влияние ценовых изменений на спрос:

Соберите данные: используйте исторические данные о продажах и ценах для анализа, как изменения цен у конкурентов влияли на ваш спрос.

Анализируйте зависимости: определите, насколько чувствителен спрос на ваши товары к изменениям цен у конкурентов. Например, если небольшое снижение цены у конкурента значительно уменьшает ваши продажи, спрос считается эластичным.

Корректируйте цены: используйте полученные данные, чтобы корректировать свою ценовую стратегию. Если спрос эластичен, возможно, стоит предложить дополнительные бонусы или акции, чтобы удержать клиентов.

Далее выбираем наиболее подходящую стратегию ценообразования.

Конкурентное ценообразование — подстраиваем цены под конкурентов. На основе анализа цен конкурентов выстраиваем собственную ценовую политику, чтобы оставаться конкурентоспособным.

Такой подход, к примеру, выбрал CDEK Forward — российский сервис по доставке из интернет-магазинов за рубежом. Компания обратилась к нам, чтобы отслеживать направления конкурентов с разбивкой по часовым поясам в Казахстане и Беларуси.

Требовался онлайн-мониторинг цен на отправку посылок для выбора конкурентной цены на доставку посылок на своём сайте. Мы собрали информацию с сайтов-конкурентов по доставке из Казахстана и Беларуси. При сборе подставили значения адресов откуда-куда и вес посылок, которые клиент предоставил как целевые. Собранную информацию загрузили в личный кабинет — так все цены конкурентов были у клиента перед глазами в наглядном формате.

Премиальное ценообразование — устанавливаем цены выше среднего уровня. Стратегию более высоких цен необходимо обеспечить уникальными преимущества вашего товара, сервиса или доп услуг. Чтобы аудитория чувствовала, за что она переплачивает и всё равно хотела платить.

Ценообразование по наименьшей стоимости — демпинг цен. Старый-добрый метод, которым ритейлеры пользуются столетия. Прямой и надёжный: цены устанавливаются ниже, чем у всех конкурентов, чтобы быстро привлечь большой объём клиентов.

Динамическое ценообразование — это стратегия, при которой цены на товары и услуги изменяются в реальном времени в зависимости от различных факторов: спрос, конкуренция, время суток и десятки других параметров.

К примеру, торговая сеть ВинЛаб использует гибкий подход к переоценке товаров, основанный на различных стратегиях и тактиках ценообразования в зависимости от ценового ландшафта. Для расчёта оптимальной цены на товары компания использует внутренние и внешние факторы.

К внутренней информации относятся данные по маржинальности, сезональности, текущим остаткам в точке продаж, планируемым поставкам и их срокам, истории и прогнозу продаж и другое. К внешним — цены в соседних магазинах, расположенных в радиусе до 1 км.

Мониторить цены в онлайне и офлайне помогает платформа Metacommerce. С её помощью ВинЛаб смогла автоматизировать процесс мониторинга рынка, анализа цен по локальным кластерам и гибкого процесса ценообразования на основе внутренних параметров и цен в соседних магазинах.

Платформа предоставляет ритейлерам инструменты для автоматической классификации товаров. Так проще управлять ассортиментом и анализировать конкурентов. Мы можем настроить кастомные отчёты и интеграцию с системами заказчика, чтобы работать с данными было удобнее и привычнее.

Благодаря автоматическому сопоставлению производитель обуви еженедельно и в деталях мог исследовать конкурентное окружение в разрезе различных регионов и торговых площадок, долю собственной продукции и её ценовое положение среди конкурентов.

Платформа для сбора и анализа данных

Metacommerce автоматически собирает данные с онлайн-площадок, розничных магазинов и прайс-листов в единый отчёт. С помощью параметризации и удобной системы фильтрации, платформа подбирает товары-аналоги, которые максимально соответствуют вашему предложению. Это позволяет проводить мониторинг цен и ассортимента, отслеживать изменения и сравнивать аналогичные товары разных производителей и брендов с вашими предложениями.

Интеграция с CRM системой

Можно настроить автоматическое обновление информации о конкурентах из Metacommerce в вашу CRM-систему через API — так под рукой всегда актуальные сведения о конкурентах на вашей площадке.

Автоматизация процесса ценообразования

Мы можем автоматизировать ценообразование, если вы предоставите формулу для расчёта цен. Так можно реализовывать динамическое ценообразование, где цены корректируются в реальном времени на основе рыночных данных. Это минимизирует ошибки и обеспечивает оперативную реакцию на изменения рынка.

Сравнительное ценообразование — это мощный инструмент для ритейлеров, который позволяет эффективно реагировать на рыночные изменения и сохранять конкурентоспособность.
Вы можете комбинировать стратегии, проверять гипотезы или использовать динамическое ценообразование. С платформой Metacommerce всё это можно автоматизировать, останется принимать только управленческие решения — всю рутинную работу по сбору информации и подготовке отчётов сервис сделает сам без необходимости раздувать штат.

Воспользуйтесь бесплатно возможностями Metacommerce. Для этого оставьте заявку или позвоните нам по телефону 8 800 500-22-64.