Новогоднее ценообразование

Согласно исследованию Тинькофф Кассы на январских распродажах в 2024 году россияне потратили на 21% больше, чем в 2023 году. В январе продавцы предлагают скидки, чтобы поддержать уровень спроса после рождественских и новогодних распродаж. Чтобы скидки были эффективными, они должны базироваться на данных и учитывать особенности покупательского поведения в праздничный период.

Рост трат на январских распродажах в основном был обусловлен увеличением количества покупок, что свидетельствует о восстановлении потребительского интереса.

​​Перед тем как формировать скидки, важно понять, какие товары стоит включить в акцию. Вот пошаговая методика анализа:

1. Определите ключевые группы товаров:

• Сезонные товары: например, новогодние украшения, подарочные наборы, одежда и обувь для зимы. Эти категории чаще всего покупают в декабре-январе.
• Товары-лидеры продаж: продукты, которые уже пользуются популярностью. Предоставление скидок на них может увеличить трафик и число новых клиентов.
• Залежавшиеся запасы: если товар долго лежит на складе, новогодняя распродажа — возможность освободить место.

2. Оцените маржинальность:

• Используйте ABC-анализ для сегментации ассортимента по продажам.
• Примените XYZ-анализ, чтобы учесть регулярность и прогнозируемость спроса.

3. Сравните с конкурентами:
Проведите мониторинг скидок и акций конкурентов. Это удобно сделать с помощью платформы Metacommerce.

4. Идентифицируйте товары с высоким потенциалом конверсии:
Выявите позиции, которые могут стать триггером для комплексных покупок. Например, скидка на шлем для сноуборда может стимулировать покупку других предметов для активного зимнего отдыха: зимних ботинок, термобелья или сноуборда.

Новогодние распродажи создают особую атмосферу у покупателей, где эмоции играют ключевую роль. Для успешной работы с ценами в этот период важно понимать психологические триггеры, которые влияют на решение о покупке.

Какой тип скидки выбрать для новогодних распродаж? Стратегии скидок должны учитывать особенности сезона:

• Фиксированные скидки

Подойдут для премиальных товаров и подарочных наборов, где покупателю важно увидеть конкретную выгоду. Например, «Скидка 1000 рублей при покупке от 5000 рублей» или скидка на самые дорогие подарочные наборы.

• Пакетные предложения (комплект)

Особенно актуальны для сопутствующих товаров, которые дополняют друг друга. Например, «Купите шампанское и набор бокалов со скидкой 20%».

• Динамическое ценообразование

В случае с товарами, где конкуренция высока, динамическая корректировка цен поможет удержать клиентов, которые сравнивают предложения.

• Флэш-распродажи

Ограниченные по времени предложения идеально подходят для предновогодних дней, когда покупатели готовы быстро принимать решения. Например, «Скидка 50% на новогодние украшения до 23:59».

Скидки работают не только за счёт ценовой выгоды, но и благодаря грамотно оформленному предложению.

• Визуальная подача

Убедитесь, что скидка видна с первого взгляда: используйте крупные шрифты, контрастные цвета (например, красные цены для привлечения внимания мужчин​). Ощущение принадлежности к празднику
Новогоднее оформление ценников, упаковок и акций вызывает ассоциацию с праздником и усиливает желание покупать. Используйте такие слова, как «новогодний», «снежный», «праздничный», создаёт эмоциональный эффект.
Укажите старую цену рядом с новой. Эффект «зачёркнутой» цены усиливает восприятие скидки.

• Эффект ограничения

Добавьте таймер: «Скидка 30% действует до 31 декабря».
Ограничьте количество товаров: «Осталось 10 штук по акции».

• Создайте ценовой якорь.

Покажите сначала дорогие товары, чтобы скидки на более дешёвые казались выгоднее. Этот подход часто применяется на маркетплейсах​.

Распределение скидок без анализа может привести к убыткам. Вот что важно учесть:

Контроль маржинальности
Убедитесь, что даже с учетом скидок товары приносят прибыль. Посчитайте ROI для оценки эффективности акций.

Прозрачность скидок
Не завышайте цены перед распродажей. Это снижает доверие клиентов и может вызвать негативные отзывы.

Оптимизация запасов
Проверьте наличие достаточного количества акционных товаров, чтобы избежать разочарования покупателей.
Сервис Metacommerce позволяет мониторить цены и скидки на товары конкурентов и оперативно адаптироваться к изменениям.

Мониторинг цен конкурентов
Используйте данные о ценах на ключевых площадках: можно настроить ежедневный сбор данных с маркетплейсов, интернет-магазинов и прайс-листов конкурентов.

Автоматизация скидок
На основе собранных данных внедрите динамическое управление акциями. С помощью вашей формулы для формирования цен, мы настроим динамическое ценообразование.

Сегментация предложений
Используйте аналитику Metacommerce для сегментации аудитории. Для лояльных клиентов — специальные предложения с персонализированными скидками. Для новых клиентов — акции с привлекательным входным барьером, например, скидка на первую покупку.

Интеграция с внутренними системами
Интегрируйте данные Metacommerce с CRM и ERP-системами для автоматизации процессов. Объедините данные о ценах конкурентов, остатках и спросе в одной системе.

Аналитика после праздников
После окончания сезона распродаж проведите анализ данных. Оцените, какие акции и цены были наиболее эффективны. Эти данные помогут сформировать успешные стратегии для следующих периодов.