Невидимая конкуренция: как аптечные справочники и агрегаторы влияют на продажи

Покупатель больше не ищет ваш сайт — он взаимодействует с витриной агрегатора. Здесь решается всё: от первой выдачи до оформления заказа. И решают — не только цена и наличие. Раньше Apteka.ru, Здравсити и ЕАПТЕКА были просто справочниками. Теперь это полноценные витрины, через которые проходит большая часть онлайн-продаж аптечного ассортимента. Они не просто показывают товары — они решают, что покупатель увидит и купит.

Если вы не отслеживаете, как ваш товар представлен на этих агрегаторах, вы теряете продажи. Пользователь не переходит на сайт аптеки. Он выбирает из карточек внутри экосистемы. И если ваша карточка проигрывает — продажа уходит конкуренту.

В блоге Metacommerce разбираемся, как контролировать свою цифровую витрину, чтобы не терять в продажах.

Apteka.ru, Здравсити, ЕАПТЕКА и другие — это уже не каталоги. Это полноценные каналы продаж, которые конкурируют с маркетплейсами. Более 89% онлайн-заказов аптечного ассортимента приходится на Wildberries, Ozon и агрегаторы.

Apteka.ru заняла 17 место в рейтинге TOP 100 крупнейших интернет‑магазинов России по итогам 2023 г. с выручкой 73,1 млрд ₽. ЕАПТЕКА — 30‑е место, 28,9 млрд ₽, а Здравсити — 36‑е место по итогам 2024 г. с выручкой 26,8 млрд ₽, поднявшись на 6 пунктов и показав лучший прирост в сегменте «Здоровье»: +64 % по выручке, +47 % по числу заказов, +12 % по среднему чеку.

Агрегаторы становятся основным интерфейсом покупки. Клиенты ищут лекарства и БАДы по названию, симптомам или отзывам — и видят то, что покажет алгоритм. Если карточка вашего товара не оптимизирована, он просто не попадёт в поле зрения покупателя. А значит — не будет продан.

Центр цифровой экспертизы Роскачества протестировал 28 популярных мобильных приложений онлайн-аптек. По итогам оценки функциональности, удобства, безопасности и доступности лучшими названы: «Ютека», «ЕАПТЕКА», Apteka.ru, «Аптека 36,6» и «Здравсити».

Агрегаторы решают, какие карточки товаров увидит покупатель. Даже если у вас конкурентная цена, вы можете не попасть в выдачу. Причины — неочевидные, но системные:

• карточка находится внизу или не попадает в релевантные фильтры;
• нет фото или они устарели;
• не указаны остатки;
• товар сопоставлен неправильно (например, другая форма или дозировка);
• карточка не появляется в поиске по симптомам или отзывам.

Конкурент может отображаться с акцией, свежими отзывами и быстрым сроком доставки. Его карточка вызывает доверие — и получает заказ.

51% покупателей перед покупкой изучают информацию о товаре в интернете: инструкции, аналоги, отзывы, наличие, производителя. Если карточка товара неинформативна или оформлена хуже конкурента — её не выбирают.

Покупатель стал омниканальным. Он выбирает то, что удобно, быстро и вызывает доверие. Сильнее всего влияют:

• рейтинг и отзывы,
• упаковка и фото,
• фильтры (по симптомам, производителям, цене),
• скорость и способ доставки,
• оформление кнопок и блоков информации.

Не попадание в видимую зону = отсутствие продаж. Потерю продаж в агрегаторах легко не заметить. Но это не значит, что её нельзя предотвратить. Что важно:

• Следите, как выглядит ваш товар на агрегаторах — в поиске, в фильтрах, на карточке.
• Сравнивайте свои карточки и карточки конкурентов: по цене, наличию, отзывам, фото и оформлению.
• Исправляйте все ошибки: искажения, отсутствие остатков, устаревшие данные.
• Встраивайте в аналитику: поведение покупателей в агрегаторе должно влиять на ассортимент, ценообразование, приоритеты.

Если вы не видите цифровую витрину глазами покупателя, вы не знаете, почему вас не выбирают.

Через Metacommerce аптечные сети решают несколько конкретных задач, связанных с видимостью и конверсией товаров на агрегаторах и маркетплейсах:

1. Контроль витрины
Мониторинг, как представлены товары на агрегаторах — отображаются ли корректно фото, цена, остатки, описание, фильтры.

2. Сопоставление и ошибки
Выявление неправильных карточек (например, другой объем или дозировка), неактуальной информации или отсутствия товара в ключевых поисковых сценариях.

3. Сравнение с конкурентами
Анализ цен, отзывов, скорости доставки и других параметров в сравнении с ближайшими конкурентами по каждому SKU.

4. Управление ассортиментом
Анализ спроса и представления на агрегаторах помогает скорректировать предложения, исключить неэффективные позиции или добавить отсутствующие.

5. Встраивание в BI и автоматизация
Собранных данные могут передаваться в системы динамического ценообразования и для принятия решений по улучшению карточек.

6. Быстрая реакция
Благодаря ежедневной аналитике компании могут оперативно устранять потери продаж, даже если они не очевидны — например, из-за «провала» товара в выдаче.

Приведём конкретный пример из практики:

Клиент — одна из пяти крупнейших аптечных сетей в России с долей рынка свыше 4%. В 2019 году оборот компании превысил 50 млрд рублей. Продажи ведутся через более чем 1300 розничных аптек в шести регионах и собственную интернет-аптеку.

Чтобы эффективно конкурировать, аптечной сети необходимо внедрить динамическое ценообразование, опирающееся на актуальные рыночные данные. Ежедневно нужно мониторить цены и наличие 5000 наименований в отдельных розничных аптеках. Сравнение должно проводиться по кластерам — группам городов и адресов с похожим потребительским профилем — для оперативной корректировки цен и ассортимента.

Сотрудничество позволило одной из крупнейших аптечных сетей ежедневно получать от Metacommerce данные о более чем 15 млн предложений на 47 сайтах.

Система позволяет выявлять:

• отсутствие товара в выдаче,
• искажения карточек (неверная форма выпуска, устаревшие фото),
• ошибки сопоставления и отображения остатков,
• неактуальные цены и отсутствие отзывов.

На основе этой информации сеть корректирует представление товаров в агрегаторах и использует данные для динамического ценообразования.