Как улучшить ценообразование с помощью анализа остатков у конкурентов

Если у конкурентов товар заканчивается, вы автоматически оказываетесь в выигрышной позиции — вы можете продавать дороже, не снижая спрос. Главное — вовремя это увидеть. Платформа Metacommerce помогает обнаружить и учитывать остатки при формировании цен. В статье разберёмся, как это работает.

Одна из крупнейших аптечных сетей в России ежедневно отслеживает не только цены, но и остатки у конкурентов в 31 городе. Это позволяет ей:

• учитывать региональные дефициты при установлении цены;
• предсказывать локальные скачки спроса;
• быстро адаптировать цены к снижению доступности товара на рынке​.

Это пример проактивного ценообразования — когда вы не просто реагируете на изменение цен у конкурентов, а предугадываете их действия, ориентируясь на остатки. Такой подход позволяет удерживать рыночную позицию и даже усиливать её без агрессивного снижения цен.

В классической схеме компании либо фиксируют цены на определённый период (статичная модель), либо меняют их в ответ на действия конкурентов (реактивная модель). Но обе схемы не учитывают главного — каков объём предложения у конкурентов в моменте.

В модели динамического ценообразования большинство компаний учитывает исключительно цены конкурентов. Однако это приводит к искажённой оценке рыночной ситуации. Цена без информации о доступности товара у других участников рынка — это неполный индикатор конкуренции.

Остатки у конкурентов — это количественное выражение предложения на рынке.

Вы видите, что у трёх конкурентов в регионе осталось по 10−20 товаров, который у вас в наличии в достаточном количестве. Это сигнал — можно аккуратно поднять цену, не теряя в объёмах продаж.

Анализ остатков позволяет:

1. Оценить реальное давление предложения
Цены конкурентов могут быть низкими, но если запасы ограничены, эти цены не представляют долгосрочной угрозы. В таких случаях корректировать собственные цены вниз экономически нецелесообразно. Напротив — это возможность сохранить или даже повысить текущую цену.

2. Идентифицировать потенциальный дефицит
Если остатки у ключевых игроков системно снижаются, это может указывать на приближающийся дефицит. Для ценообразования это критически важный сигнал: в условиях ограниченного предложения и стабильного спроса цена может быть увеличена без потери объёмов продаж.

3. Снижать уровень ценовой чувствительности
Когда потребитель сталкивается с ограниченным выбором (например, у большинства продавцов товар отсутствует или представлен в ограниченном количестве), его чувствительность к цене снижается. Это расширяет ценовой коридор, в рамках которого компания может действовать более гибко.

Для перехода к ценообразованию, учитывающему остатки у конкурентов, необходимо выстроить технологический и аналитический контур для системной работы с данными. Это не разовая акция, а элемент операционного управления.

Разберём ключевые этапы внедрения.

1. Построение инфраструктуры сбора данных

Первый шаг — организация регулярного мониторинга остатков у конкурентов. Ручной сбор данных здесь неэффективен. Требуется автоматизированная система, способная:

• Получать данные с маркетплейсов, интернет-магазинов, справочников аптек и других источников;
• Собирать информацию не только о ценах, но и об остатках, наличии, времени последнего обновления;
• Агрегировать данные в едином формате для последующего анализа

2. Интеграция с внутренними системами

Данные о остатках и ценах должны поступать в систему, где происходит расчёт розничной цены. Это может быть ERP, WMS или отдельная аналитическая платформа.

В случае с Metacommerce — данные можно выгружать через API или в формате, готовом для загрузки в вашу CRM-систему, например 1С: Управление торговлей". Это позволяет запускать автоматическое ценообразование с учётом внешних рыночных параметров.

3. Настройка правил ценообразования

На этом этапе формализуются условия, при которых система будет менять цену. Примеры таких правил:

• Если у 70% отслеживаемых конкурентов остаток товара менее 5 единиц — увеличить цену на 5%;
• Если остатки у конкурентов обнулились, а спрос сохраняется — активировать премиальное ценовое позиционирование;
• Если остатки у конкурентов существенно выше, чем у вас — скорректировать цену вниз, чтобы избежать дефицита при высокой цене.

Важно: правила должны учитывать сегментацию — по регионам, типам товаров, каналам продаж.

4. Анализ результатов и корректировка модели

После запуска необходимо регулярно оценивать эффективность изменений. Основные метрики:

• Рост или сохранение маржи;
• Динамика объёма продаж;
• Коэффициент оборачиваемости;
• Уровень отказов и возвратов.

При необходимости модель корректируется: добавляются новые параметры, уточняется чувствительность, внедряется предиктивная аналитика.

Ценообразование, основанное на данных об остатках у конкурентов, — это способ системно повышать маржинальность, избегать лишних скидок и быстро адаптироваться к изменениям на рынке.

Чтобы внедрить эту модель, необходима инфраструктура сбора, обработки и применения данных в реальном времени. Платформа Metacommerce решает эту задачу: она автоматически отслеживает остатки и цены у конкурентов, интегрируется с вашими внутренними системами и позволяет строить устойчивую стратегию ценообразования, основанную на объективной рыночной ситуации.